第19章 机遇
周末是短暂的。张婷不得不飞回粤中继续她的项目。但她的赌注显然奏了效。在陪床无聊之极又压力山大的状态下，钰东开始频繁的给张婷发消息。问她在干什么，汇报自己在干什么，吃了什么，准备吃什么……总之特别无聊。张婷在接到这些消息的时候，就会心情大好。虽然她不爱查岗，事实上，发消息是她最不爱的一种恋爱道具，交流不充分，又浪费时间，可是她还是耐着性子有问必答。
俗话说“福无双至、祸不单行。”人生的机遇有时候就是这样，往往你在感情上顺风顺水、正要沉湎于温柔乡、不介意事业上碰点壁的时候，改变你一生职业发展的机遇，它就来了。
周四下午，老穆叫张婷一起参加了一个新项目打单的电话会议。客户是总部在粤中的一个民营集团公司——大唐国际。现在的企业，动不动就说自己是投资集团，以彰显自己有多么高端。这个大唐，原先就是卖凉茶的，做大了以后广泛的涉足饮料食品，资金多了，便拿出来投投房地产，现在管的有点乱，两方面的业务都遇到点困难，老头儿又在朋友那儿见识了咨询这些新鲜玩意儿，就想全套的做做。
粤中分公司的销售估算下来，这应该是个四五百万的大项目。既然是卖凉茶的，打单小组的领头人就找了快消那边的合伙人朱总，地产这边老穆正好在粤中，就分给老穆负责。张婷被拉进来，主要是因为也在粤中，跑腿方便，而且张婷一向有“建议书写手”的盛名。
电话会议上确定了周末去拜访客户的人选：朱总、老穆和张婷。张婷不由得在心里暗骂，这些吸人血的资本家啊，自己周末不休息，还让别人也跟着不能休息，只得改签了周末回亭湖的机票，老老实实的待在粤中。
其实张婷的flight back也只能两个礼拜一次，这个周末她的机票是自费，不管是不是拿积分换的，总之花的是自己的钱，或者自己的积分。钰东并没有因为张婷不来而不高兴，反而以“浪费钱不道德”之名安慰了她，还列举了目前他爸看病用钱、请假不挣钱等等情况，让她节省钞票、节省精力。俨然一副张婷的钱也是他的钱的姿态。
粤建地产项目已经接近尾声，正是最忙的时候。每一个相关部门都磨磨唧唧要改这要改那，张婷便带着马哲一一照顾。最让他们哭笑不得的是，经过这么一番修修补补，最后成型的文件，越来越像他们最开始提出的那个版本了。
其实，这在咨询项目中是很常见的现象，只是粤建表现的太典型。因为任何一项变革，人们想要接受他，都是有一个过程的。客户会本能的捍卫自己原先的模式，谁愿意承认自己一直是错的呢？可是经过一段时间的适应，直到他们开始用新思路思考问题，才能想明白你一开始的良苦用心。粤建地产在开始时没少给张婷他们气受，可最终他们屈服了。钰东在开始时也没少让张婷难过，可最终也会屈服吧？至少到目前为止，张婷还充满信心。
大唐国际的办公地点在粤中新开发的CBD区域，也是刚刚才搬到中心城区，如果早几个月，恐怕咨询公司便要到郊区的饮料厂区去服务。
朱总下了飞机直接坐了的士过来，老穆和张婷则是由分公司负责专盯大唐的销售开车接来，随行的还有分公司的销售总监。两方面的人十分寒碜的在CBD的街心花园里开了碰头会，都舍不得去个咖啡店……
“现在都有哪些咨询公司介入了？”朱总开门建山。
“现在就只有我们和ABG，不过客户说可能要招标，会再邀请几家公司。”销售总监答道。
ABG也参加了？张婷心里很是诧异，因为誉辉主打的客户通常ABG都看不上，或者说，誉辉根本很少有机会能和ABG站在同样的层面去竞争项目。
“ABG拜访过了吗？提项目建议书了没有？”朱总问。
“ABG是老板的一个朋友介绍的，现在在给那个朋友的公司做项目，所以谈过，项目建议书还没提。”销售总监说。
“哦？那么需求是他们引导出来的？别是他们已经谈好了，让我们来陪标的吧？”朱总敏感道。
老穆表示赞同，在一边抱起了手。
“没有没有。ABG据说报价很高，老板也是个挺谨慎的人，就说要多看几家。”
“我们的关系铁吗？”朱总的眼神示意，是那种关系铁吗？
“铁，非常铁。”小销售抢着回答。
朱总看了一眼小销售，“恩，今天除了唐总，还有什么别的人参加吗？”
“还有企管部主任。”销售总监含糊道，“朱总，那个，他们就两个人，而且听说ABG来的时候就来了一个人，所以我估计我们都过去人就有点多了……”
朱总想了一下，“没事儿的，人多显得我们重视。”
“不是，那个唐总，好像不太喜欢人海战术，不喜欢人家摆谱……”
“那我和老穆还有张婷去，你俩别去了。”朱总说。
这显然并不是销售总监的目的，他哽了一下，没有说什么话。虽然他很害怕自己不在场，顾问团队的人玩出什么猫腻来，但是不懂具体业务的他，去了也确实发挥不了什么作用。
“您和穆总去就行了吧。”最后他说。他不想让张婷去，因为他知道，朱总和老穆这种专家忙得很，待不了两天。可是如果他们带了个跑腿的去认识了客户，以后就没他们什么事儿了。这往近了说有分赃比例的问题，往远了说有客户维护权的问题，总要提前布局。
朱总白了他一眼，“你不叫张婷去，难道要我自己写项目建议书么？还是你会写？”
张婷跟在后面没有说话。这些关系她暂时还理不太清，不过销售总监没有坚持。他们等在客户对接人的办公室，只顾问团队的三个人进了会议室。
唐总进来之后，压根儿就没太拿正眼瞧他们，只是寒暄客套了两句。
“我们这个行业，你们都做过哪些案例啊？”唐总懒洋洋的说。
拼案例？不好，唐总一定是被ABG带沟里去了。朱总和老穆对视了一眼，心知肚明一定是ABG狂讲案例闹得。顺着他的思路就死定了。如果照实回答，誉辉在食品饮料行业的客户压根儿就没有能和大唐国际比肩的，说出来就是自己把自己给弱死了。看来要直接针对ABG的弱点做做文章了。
先带个高帽再说，朱总呵呵一笑，“唐总啊，这个问题您还真是难倒我了。现在国内比大唐国际还牛的食品饮料公司，做过咨询的没几个啊！就那么几个做过的，虽说面上宣传的都是大获成功，其实效果也不怎么好。”这最后一句，是打击ABG的。
“总要给我个理由，让我先相信你们吧。”唐总倒是一点儿也不绕弯子。
“唐总，我想先问问您想让咨询公司帮您解决什么问题？我们再根据您的问题告诉您我们有什么。如果上来就介绍我们做过什么，那主体是我们；但我觉得任何一次合作，主体都应该是您。”
唐总晃神儿了一下，不过到底是个聪明人，很快就明白了誉辉和ABG走差异化的精髓所在。
朱总接着说：“我不知道您对顾问的定位是怎么样的。我熟悉的一些公司，”朱总露出狡黠的笑，大家都知道他指的是ABG，“肯定是说顾问是大夫，会给您看病、开方子、抓药，要不就是老师，教您怎么管理、怎么打开市场。唐总，您不觉得大夫、老师都是居高临下的么？我们的定位就不是这样，我们希望是伙伴，帮您出谋划策，但最终决定权一*定*在您。”朱总的话讲的抑扬顿挫，让唐总的“做主”意识得到了极大的满足，“我知道我们的同行肯定说自己有很多成功的案例，但是每个企业遇到的问题都不同，所以解决方案肯定也是不同的。虽然说他们也会讲为您定制个性化的解决方案，但是他们更强势一些，恐怕您就范的机会会比较大。”
“他们的确是会强势一些，但是也确实是有一些已经经过实践验证过的经验。”唐总说。
“其实所谓成熟的模式，每个咨询公司拿出来的都差不多。”朱总假装很蔑视那些成熟经验，好像ABG能的那一套他全懂，“但是不是有一句话叫做‘条条大路通罗马’吗？经过实践验证的可能是对的，那您的大唐也发展这么大了，难道就不是对的了吗？任何模式都有可能对。我相信大唐的模式肯定问题不大，但是原理对也不一定都能推的下去。其实不是模式的错，是执行的错。要是咨询公司来说‘你们给我照着已有的经验改’，就一定能好吗？不一定，大动干戈不说，也还是不一定能执行的下去。所以我觉得您应该选择一个能够理解您的模式的，来修修补补。”