第70章
万相宜加盟后, 参与的几项业务进展顺利，老客户出了几档子事，有工期问题, 有技术问题, 都得到了妥善解决, 那段时间，万相宜脚不沾地的出差, 总算没有白费力气，客户反馈不错，还特地提了万相宜的名字。
再加上航云四厂突然有了采购意向，这单要是成了，成交额可观, 商务那边已经卯上劲儿, 硬是把万相宜看作成败的关键因素。
万相宜已多次表示, 老东家的项目，她一定会尽力而为。与竞争对手ATLAS的产品相比, 我们对技术层面有细致的了解，算是占了先机，但售后服务体系和后续技术支持是ATLAS的强项, 这是这是业内公认，也是我们的短板。
她的建议是, 要注重项目“落地”后的技术支持，毕竟检测设备的耗材售价不菲，这部分收益不容小觑, 再者，一个活跃客户带来的持续市场影响力，远远大于开发新客户然后丢在一边，再开发新客户。
说白一点，这就是“业界口碑”。
万相宜说：“我从工厂出来的，知道他们的无奈。百万、千万的设备，做了充分调研，反复论证，机器到了厂里，还是与实际需求不匹配。一方面，设备是好设备，技术是好技术，钱也是真金白银花出去；另一方面，工人培训不到位，初期使用难免不顺手，加上工期等原因，最后找个角落堆起来，盖个油布防止落灰。产品线上还是尺子、小型仪表加人工。”
万相宜说：“行业圈子很少，相当于线下的‘大众点评网’搁置的设备，是一个无法抹去的‘差评’，变相引导着其他客户的消费。”
“万工的建议是，我们要替客户培养使用设备的人？”商务总监接过万相宜的话。
万相宜点点头：“需要能驾驭现场的人，把传统生产线、老旧工艺和新设备、前沿技术结合起来。如果我们有合适的人，以驻厂代表身份，带动客户把我们的设备真正‘运转’起来，一来省去售后的投诉和拉锯，二来后续销售也水到渠成。”
有其他人附和，商务总监若有所思。
散会后，万相宜起身刚想离开，发现桌子尽头的商务总监正看着她。那个男人也没防备，陡然被发现，起身清了清嗓子说：“万工，您给我提供了很好的思路，这个方向，我觉得有必要深入研究，改天单独谈谈？”
万相宜来公司不久，精力主要放在外联上，没太关注公司内部人和事。她记得有人说过，商务部去年换帅，新总监是个外籍华人。她拿捏着嘴角角度：“我也是一点浅见，理论上的，不见得立竿见影。”
“别这样说，这正是我们需要的。方便的话，我们边吃饭边谈？”
万相宜立刻答：“方便，我办公室有茶，我们可以边喝茶边谈。”
说完转身离开，走出会议室还想：“怪不得商务部同事这两天打了鸡血一样，总监亲自坐镇了。”那位总监不常来，之前或许碰过面，没打过交道。举手投足皆是洋范儿，得多喝茶中和一下，毕竟在中国做市场。
航云四厂激光定位系统招标，万相宜公司应标，同时应标的还有ATLAS等3家公司。
开标当天，商务总监带队，万相宜随行，加上另外两个同事，皆着正装，颇有严阵以待的气势。
万相宜环顾会场。ATLAS自不必提，业界翘楚，此等场面见得多了，志在必得。另外两家万相宜不熟悉。
主任和吴起都来了，招标交由厂办统一组织，航云四厂组建了专家团队，要对应标单位综合打分。
到了答辩环节，技术参数是绕不开的问题。各家都提交了材料，万相宜对自家材料里的数据了如指掌，她不用照着念。
针对测量精度，她报出数字。
专家组普遍年纪偏大，有个满头白发的男人打断她，把眼镜推到额头，再次跟她确认测量精度。
万相宜淡定地答：“对。”
一时间，会场上纸张翻飞，哗啦作响。连商务总监都忍不住翻看自己记录在本上的数据。
ATLAS报过精度，远远高于万相宜报的数，差了两个小数点。
作为全场为数不多的女性，她被几道目光同时锁定，主任也在看她。
她把浅米色羊绒衫的袖子卷起，拢了拢头发，露出一颗微闪的耳坠，她揣摩了场合，今天开标，特地选了这身装束，能令自己情绪舒缓，在一众黑色蓝色的男士中，既不会轻佻，也不会过于老成持重。
她看着那位白发专家说：“我们这款产品的精度，是基于航云四厂的实际需要。我们有精度更高的产品，能达到5米内0.0001，10米内0.003，可我们觉得，这款产品更适合航云四厂的研发中心。”
她环顾专家席：“想必在座的专家都了解，研发中心不是批生产部门，注重的是工艺改进和实验。我们这款产品，不仅针对成品的激光检测，它有很重要的功能，是制造过程的监控和校准。比如A产品有三个组件，A1由研发中心研制，A2由2车间提供，A3由外协厂提供。最终，三个组件要在研发中心完成组装……”
白发专家眼睛一亮：“你的意思是，假如我们2车间的组件有超差，在可控范围内，可以不必拒收？”
万相宜对这位老者有印象，以前去2车间取件碰到过他，也穿着厂服，跟今天一样。
“对，在组装完成前，可以根据A1、A2、A3组件的实测数据，进行组装前的校准。我们的激光定位系统，既是检测今年，也是制造依据，用它在组装前进行校准和拟合，就避免了因为对零组件和产品整体采用同样精度的测量标准，而导致零组件报废。”
另一位专家说：“小姑娘，你的意思是，打个数字马虎眼，把不合格的组件装上去，变成合格产品？”
这个发问的人年轻一些，看样子是高学历学术派。
万相宜：“可能我的表述让您误会了，完全不是这样的，不存在马虎眼，0.0001也好，0.01也好，数字是激光测量得来的，不是凭空捏造的，是可靠的依据，这点请您放心。所以刚刚这位师傅质询，我的精度也是实的，我没有包装和掩饰。”
白发专家点了点头。他已经觉得万相宜面熟，听到她喊他“师傅”，顿时又多了几分亲近感。
航云四厂是老国企，在这种单位里，“师傅”这个称呼，是绝对的尊称，是对长者、对经验丰富的人、对车钳铆电焊各工种的能工巧匠的最高称谓。厂里年长的人，尤其是技能满点又没走仕途的老工匠，“师傅”对他们来说，是至高荣誉。
主任又在看她，他旁边的吴起低着头，不知想到了什么。
她继续说道：“我们的设备，是基于现有测量数据，在零件、组件状态下，对偏差的接纳和包容。是对制造工序的验证和校准，至于组装后的成品，那就真的落子无悔了。”
售后部分由商务总监阐述，他提到了驻厂技术支持，还看了万相宜一眼。
万相宜心想，商务就是商务，没影儿的事，说得跟真的似的。据她所知，公司客户遍布中国各地，韩国日本也没有驻厂技术支持一说。商务能就技术插几嘴，也是临场发挥，现学现卖。
开标结束，万相宜随同事往外走，有个下属问商务总监，刚才说的驻厂人员是不是真的，商务总监耸耸肩：“这要看Carol的意思。”
万相宜心想，公司把销售看得比什么都重要，向来是销售指哪其他部门跟着打哪儿，哪里轮到看我的意思。嘴上却说：“我也想补充人手，自己少奔波一些，但只是个人意愿，不作数呢。还是看商务部的需要，我们毕竟只是协同。”
当天商量吃饭，万相宜推说事情还悬着，自己心里没底，没跟他们一起吃。
一个月后，商务传来消息，万相宜公司中标航云四厂激光定位系统，成交额还不小。
投标后，万相宜没再与主任联系，一来为了避嫌，二来也怕主任为难，她不想让这成关系变了味儿。
中标后，她才给主任打了电话。这一次商务极力怂恿，让万相宜牵线，把老主任、分管厂长叫出来，一起吃个饭。
这种程度吃个饭，已经是最低配的公关，万相宜不出面，商务也能促成。于是，万相宜约了老主任，双方皆欣然赴约。
席间，宾主相谈甚欢，接下来是签合同、定交货期、技术支持的细节，不用太耗费心神。