“嗯，孺子可教，早就让你过来给我当销售了。”解雨臣笑盈盈。
吴邪也笑。
每次都是这样。
明明都是同样的字句，在回忆中的糖果此时已经化为荆棘。
“经典机型，性价比要高一点；因为广州军区的基础并不好，一次性大面积上TPZ不会发生太多的置换费用，而南京军区用TPX可以和现有的设备更好地兼容；这是我个人的看法，如果团队倾向于TPZ更适合南京军区的情况，我也不反对……就是类似的说辞。”解雨臣说。“主要还是为了对付齐铁嘴，他对参与方案特别有兴趣。”
吴邪吃了一惊，“代理商对方案有兴趣？”
“是，我现在比较担心他太强势，到时候非要我们TPX和TPZ的方案各做一套，那等于又是自己打自己，而且一下把底牌摊出去了。当然了，你也会比较辛苦。”
“没关系的。”
解雨臣莞尔，“当然有关系，委屈了你，小胖要来找我拼命的。”
谈话告一段落，两人各自埋头苦吃。
解雨臣先吃完，“我先回办公室了，Leo还等我回电话。”
“好。”
“早点回家。”
“你也是。”
张起灵仔细翻着方案，说，“不可能，这版方案是我、吴邪和江海的人一起拟的，借江海的路子给的设计院，不想打草惊蛇没有过于偏向MDD，但偏向FD是绝对不可能的。”
“过设计院的时候不可能没改动的，这个大家都知道。但这就是问题的关键所在。”解雨臣说，“有些参数变了，但是你们拟的草稿，是不是？”
“是。”
“Sheldon，你大概做一下，上TPX，中配，看看这几个参数变了对我们有什么影响。你把电脑放会议室了？我去帮你拿。”
解雨臣出了门，过了一会拎着电脑包又回来了，还替吴邪拉开椅子，让他现在就动手。
吴邪粗略做了版，越往下越举步维艰，他抬头。
解雨臣和张起灵并排坐在办公桌对面，看到吴邪的表情，同时脸色一变。
“不用往下做了，同等配置我们至少要比FD多一台主机，至少。”吴邪有些难以启齿。
“上TPZ中配呢？”张起灵问。
吴邪回答，“一样的。没本质区别。”
张起灵皱眉，“能不能拉到一个台阶上？怎么能拉到一个台阶上？”
解雨臣说，“唯一的解决办法是TPZ。最高配置，最新机型，有折扣。价格上才能勉强打平。”
“那就这么做。”张起灵说。
解雨臣忽然笑了笑，“Leo，你还是没有明白。”
张起灵做了个请讲的手势。
“这版方案是你做的，但现在对我们非常不利。你刚赢完广州军区的大单，跟你有关系的只有福建一个省，而你刚离开福建，这说明什么？”
吴邪一激灵，仿佛兜头被泼了一身冰水。
“如果换成你做，效果也是一样的，因为你是FD跳槽来的MDD。”张起灵说。
“是。”解雨臣颔首，“我们是觉得上最高配置和新机型没问题，因为我们只考核销量，但是……”
“利润率。”
“对。”
吴邪明白矛盾之处了。
到部门总监往上，指标除了销量达成还有利润达成，这就是MDD对价格极其敏感的根本原因。就算霍老大舍身取义，南京军区这种一年也凑不满一只手的大单，财务渠道市场等一干要员也绝不会松口。
“信任，需求……”解雨臣说，“能拆的都拆了。死局。不是一般的手法。”
张起灵握着方案，沉默片刻，说，“我信你。”
“我当然也知道你什么人。”
“有破解的办法吗？”
“没有。当年MDD也不是没努力过，你亲身经历过，应该知道。”
吴邪心下惨然，看解雨臣和张起灵都面色凝重，顿觉一筹莫展。越是大标，越是新团队，越是跨区域，这种手法越有效。根本不用打，自己内部就先崩溃了。
办公室里三个人都没说话。
最后是解雨臣打破沉默，“无论如何，我们先做详细应标方案吧。没有数字和事实做基础，我们谁也说服不了。”
他安排完跟方案无关的准备工作，三人坐下来仔仔细细把方案理了一遍，又画了利益相关人关系图。
行政小妹送了饭和咖啡进来。
初步定了作两版，低端的TPX，反正老机型也大折扣压过一轮货，谈价格的时候对内比较好交代；高端的TPZ，伸头是一刀缩头也是一刀，虽然提出来会被骂死，但不提死得更难看。
吴邪敲着键盘，贴型号算报价，张起灵和解雨臣则贴了大白板纸，各拿了支马克笔在研究错综复杂的利益链。
“长帆的。”
“齐铁嘴很精明，肯定也会算利润率。”解雨臣边说边记下。
张起灵在旁边添上一笔，“还有通过MDD接触到更多美妥乐的产品线。”
“光凭我们的老爷机当然不能满足他的要求，严格说起来FD在研发上比我们还先进点。”
“目前看下来最感兴趣的应该是咨询。”
“嗯。我听齐羽说起过，听完研发中心的课，觉得长帆开发、销售和财务完全是脱节的，没有摆脱小作坊状态。”
“其实我觉得长帆和FD之间的恩怨绝不会比江海和FD之间少。”
“那当然，我们和老代理商之间的纠葛不也是一盆狗血说都说不清楚么。”
张起灵扬眉。
解雨臣笔走游龙，在白板上写了牵制两个字，“你是这个意思吧？”
“是的。”
“我们要拉上江海演给长帆看，长帆也要拉上MDD演给FD看，我不是非你不娶不是非要到白头之类的……”解雨臣摇头而笑，“烦死了，做生意就算了还要搞这种七年之痒的戏码。”
“没办法，观众有需求，Roy你就彩衣娱亲一把。”
过完了长帆，又到江海。
解雨臣写完海字最后一笔，忽然说，“Sheldon，你饿不饿？”
吴邪正和一个配件到底上哪个型号搏斗，闻言才想起室内还有三盒饭，“还，还好。”一上午紧张激烈的脑力劳动，跟跋山涉水也差不多，全神贯注的时候不觉得，放松下来是有疲惫之感。
“先吃饭吧。”
张起灵也放下笔。
“别去茶水间了。”解雨臣开玩笑，“没想出解决办法，无颜面对江东父老。”
吴邪和张起灵跟着笑。
匆匆扒完饭，张起灵要下楼抽烟，吴邪想去透个气，也起身拿烟。
解雨臣没饭后烟的习惯。
吴邪和张起灵下楼。
晚樱落尽，一片片树荫染在地上。已经过了一点半，差不都是一天中最热的时候。还好有风，吹拂叶子飒飒作响。
吴邪开烟盒，只剩一根了。胖子馈赠的最后的红双喜。
最后的小黄烟。
两人各自点起。
这时候大家都在上班，连马路上都行人寥寥。
“天真。”
吴邪看着张起灵。
“工程师对产品很熟，见的客户比较多样化，同时跟内部沟通也很频繁……”看来他是忍了一上午，这么快一根烟就抽完了，“所以转岗做销售会很有优势。”
吴邪愣住。
张起灵平静地和他对视，“福建整体来说发展得很健康，储备项目有，代理商也听话。”
他停住，又点起一根烟，“等霍玲回来，你有没有兴趣到我这里做销售？”
我都给你杭州本地的客户。
真的，不打算考虑一下？
“我再想想吧。”吴邪回答。
第二十四章
抽完烟回办公室，三人继续并肩作战。
吴邪写完方案框架，张起灵和解雨臣开始讨论应标策略。但无论他们怎么努力，总是无法满足所有人需求。必定有一个利益相关方受损。
白板纸撕了一张又一张，始终一筹莫展。
“我们就以这个折扣提上去吧。”到了十二点多，解雨臣疲倦地说，“差不多到极限了，看看霍老大或者小胖有什么建议。”
吴邪已经累得不行。框架下还有各种血肉需要填充，张起灵和解雨臣每尝试一个新思路就要重新预估一次价格，到最后他根本不记得自己算了什么，完全化为机械似的，只知道输入指令输出结果。张起灵和解雨臣也好不到哪里去，办公桌上堆了一圈咖啡杯。
张起灵了想，说好，声音都嘶哑了，他咳了声，清晰地重复，“好。”